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年货节火热进行中,做好店铺及达人橱窗运营撬动非直播时生意持续
时间:2023-01-06

抖音好物年货节,是众多商家、品牌生意冲刺的重要关口。大促已经全面开启,商家们应如何准备,才能迎来新年「开门红」?

2022年,抖音电商升级为全域兴趣电商。兴趣电商这一年,抖音电商不仅为用户带来了更流畅的购物体验,更给商家带来了更完整的经营结构,成为许多商家经营的重要阵地。

为帮助商家把握机遇,抖音电商营销观察将陆续介绍商家在2022年的优质运营案例。

本文是「DOU CASE」抖音好物年货节观察专题的第四篇:

众所周知,从内容场景到货架场景,皆由用户的行为进行主导。在内容场景之外,用户的主动购物行为则发生在货架场景。数据显示,抖音电商全局的 GMV 中,货架场景的占比已从4月的20%增长至11月的27%,峰值时占比超过30%,未来预计将达到50%。

如何让达人、品牌在不直播的时候,也能收获交易的持续?加强店铺运营与达人橱窗精细化运营,用好货架场景,满足用户需求,为商家带来新的生意增量空间。

店铺是商家在全域兴趣电商模式中的自营货架阵地,承载了“人找货”的核心场域能力。店铺经营,有助于商家建立自己的品牌资产私域阵地,实现生意长效增长,降本增效,即使不开播也可以有收入。

而对于达人而言,除了直播带货,经营橱窗也可以帮助增加不开直播时的收入——目前有头部达人橱窗月销售额超过3000万,不开直播时,日均销售额也有百万+。而且,抖音上仍有80%的头部带货达人还未开始精细化运营橱窗,所以对于达人来说,橱窗运营是新的“蓝海机会”。

橱窗运营无需投入大量时间与资金,只需定期完成装修和商品优化即可。近期抖店橱窗还上线了红包功能,有助于进一步提升粉丝在橱窗内的停留时长、详情页点击率,进而提升访问成单转化率,增加橱窗变现收入。

最近特殊情况下不能如期开播的商家、达人们不妨试试这两种方式,在抖音好物年货节期间稳获生意增长。

本篇文章,我们将盘点商家通过店铺运营、达人进行橱窗运营,实现生意突破的优质案例。透过他们的探索,希望加深大家对店铺及达人橱窗运营的关注度,学习成功运营经验,借助年货节,实现生意的进一步增长。
 

九儿大魔王:完善橱窗装修,配合私域引流,橱窗GMV增长967%
 

美妆达人九儿大魔王,在橱窗经营前,橱窗占比仅为0.14%,曝光进入率为10%,基础橱窗商品为9个。经营橱窗后,商品数量进一步增加,橱窗进入UV增长72%,橱窗GMV增长967%,占比提升2.34%。

  

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橱窗装修是直播达人经营橱窗的第一步。符合美妆博主的橱窗装修风格、统一的商品陈设,打造视觉上的舒适感。选品方面,九儿通过收集历史爆款商品、粉丝群高需求商品进行筛选,及时下架低动销链接等,通过精品商品上架橱窗,提升橱窗进入率;在头图设计,突出「九儿粉丝专享」,在标题上则有「九儿专享」的关键词,强化粉丝专属性。橱窗优化实现九儿橱窗商品点击率提升30%,商品点击人数增长142%。

私域引流也是提升橱窗转化率的重要方式。主播下播后,在粉丝群内同步橱窗限时玩法,保持橱窗持续交易。通过非开播日向群内征集粉丝需求商品,并透传可通过橱窗下单,为橱窗导流。仅私域引流,九儿就实现了综合搜索进橱PV环比增长137%。
 

抱不动的圆圆:完善橱窗装修,直播+橱窗限时玩法加持,橱窗GMV增长392%
 

在经营橱窗前,橱窗占比只有0.82%,经营橱窗后,橱窗占比提升4.01%,橱窗进入UV增长45%,橱窗GMV增长392%。

  

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在橱窗装修上,均采用统一风格,突出美妆产品功能,下架历史橱窗商品,调整橱窗商品陈列,强化商品性价比。橱窗装修后,橱窗商品点击率高达66%,较基期提升20%,商品点击人数增长109%。

此外,圆圆还通过直播+橱窗限时玩法吸引粉丝进入橱窗。具体操作为,主播下播后,将直播中的爆款上架橱窗,并以限时保留机制,实现下播后粉丝在橱窗持续交易。在日常种草视频中,在样品低价秒杀上架橱窗,进一步提升橱窗进入率和商品转化率。通过以上多元化的活动,圆圆橱窗商品转化率显著提升37%。
 

伊丽鲨白:完善橱窗装修,视频种草+评论引导至橱窗 ,进橱UV环比增长172%
 

美妆博主伊丽鲨白在经营橱窗前,橱窗仅有6个商品链接,橱窗占比仅为1.4%。运营橱窗后,商品点击率达到56%,整体环比提升30%,目前稳定在50%左右。

  

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在橱窗运营上,伊丽鲨白首先完善了橱窗装修,以清雅的整体风格,突出美妆特点,统一色调与排版。在商品选品上,下架历史橱窗商品,通过分析账号特性,挑选符合粉丝调性和作者风格的商品上架;在标题上,设置了不挑肤质、全肤质可用、干燥肌肤必入、适合粗糙皮等关键词,为粉丝精准获取商品提供便利;在商品头图上强调「白哥价」,并以简单明了的产品功能,如洗脸的、去闭口的、涂脸的等关键词,为粉丝指明选择方向。

其次,伊丽鲨白还通过视频种草的方式对橱窗进行导流。日常视频主要以好物合集为选题方向,并在评论区引导粉丝在橱窗下单,提升橱窗商品转化率;并通过关注橱窗高讨论商品,及时上架,满足粉丝所需。种草视频流量占比达到72%,较日常提升40%,进橱UV环比增长172%。
 

广东夫妇-大狼狗:完善橱窗装修,个人主页引导进橱窗,橱窗GMV增长1549.98%
 

达人主播中,广东夫妇拥有5000多万粉丝,在未运营橱窗前,广东夫妇主要通过短视频、搜索、直播等三种方式实现商品的销售。运营橱窗后,通过个人主页引导进橱窗的数据占比高达61.35%,橱窗曝光增长326.32%,进橱率增长2%,GMV增长1549.98%。

  

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具体来说,广东夫妇主要从直播、短视频以及橱窗运营上形成统一风格。其中,直播时主播穿着喜庆红色服装,营造浓浓的节庆氛围;头图设计上,突出产品数量及价格,打造品牌尖货地板价吸引粉丝;商品标题上,突出品牌与数量,让粉丝无需逐一点开,节省浏览时间;商品选品,覆盖零食特产、个人护理、滋补营养品、保健食品、酒类共计十四个大类,产品丰富,选择范围广。

达人橱窗运营为其带来生意增量,而商家的店铺运营,能更进一步提升粉丝进店率及商品的转化率。
 

URBAN REVIVO(UR):丰富货品供给,完善店铺入会机制,店铺会员人数超15万
 

UR作为货盘大、款量多的快女装品牌,在店铺入口设置了「精选」与「新品」两大板块,为进店粉丝提供指引。其中,在精选区还设置了折扣专区、明星同款、灵感穿搭以及新品首发等专区入口,配合大图自动轮播,为用户选购提供便利。

UR还设有各种专题板块,全面展示UR丰富货盘,覆盖不同的品类需求和消费心智;各类单品专题企划、LOOK穿搭等,为粉丝提供穿搭参考,增加粉丝页面停留时长;新品区则让粉丝快速了解店铺新品上架情况,满足用户“尝鲜”心理。

店铺实现全量货品铺设,打通线上线下,进一步提升新品曝光度。

会员运营是UR店铺运营重要的一环。在UR店铺,会员人均GMV是非会员的1.6倍。在会员运营板块,不仅有专属的权益设置,还会通过店铺首页置顶、精选页大图、直播间主播话术引导、入会无门槛优惠券、福利礼包等形式,全域引导粉丝入会,目前粉丝入会率达6.6%,粉丝数量突破15万。

  

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添可:核心爆品投入,商品详情页及标题优化,添可货架场景GMV 5000万+
 

作为洗地机的知名品牌,添可抖音旗舰店通过运营,货架场实现GMV5000万+,全网曝光5.2亿,曝光PV点击率提升113%。

  

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具体操作方法主要分为两部分。一方面是核心资源投入,通过明星定制超品TVC,并联动全域达人种草,为店铺导流,积攒人气。另一方面,则通过商品优化来精准满足消费者需求。商品头图上,突出核心利益点,如“除菌贴边大水箱,活水清洁真干净”,“洗地吸尘又除螨,轻便实惠全能机”等,让精准了解产品相关功能,并产生打开商品页面好奇心,提升商品点击率;标题上,添加产品相关热键词,如高能爆款、升级热卖、热销新品等,提升商品搜索量与转化率。

通过以上种种措施,推动添可抖音电商货架场景进入良性循环。

在全域兴趣电商,无论是达人橱窗还是商家店铺,都是为用户提供商品选择的重要平台,也是实现生意可持续增长的重要载体。在运营内容的同时,重视店铺、达人橱窗的运营,将进一步为生意增量提供助力。年货节正是展开运营的最佳契机,希望大家能重视并加强橱窗、店铺运营。此外,一部分商家、达人因特殊原因无法按计划正常开播的情况下,加强橱窗、店铺运营,还能在直播外收获持续成交,实现生意的长效增长。

DOU CASE年货节观察栏目,将持续关注和期待品牌们的出色表现和创新玩法。敬请期待下一次!

 

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